동기의 유형, 동기연구의 활용, 동기 강화

욕구는 추동을 일으켜 인간을 동기화한다고 했다. 그러나 일상을 관찰해 보면 같은 행동이라고 해서 반드시 같은 욕구, 같은 동기에 의하여 유발되는 것은 아니다. 어떤 행동을 일으키는 데에는 개인의 내부 요인이 작용할 수도 있고 외부 요인이 작용할 수도 있다. 

 

동기의 유형

내재적 동기와 외재적 동기

내재적 동기와 외재적 동기의 개념 정의가 연구자들 간에 완전히 일치하지 않지만 내재적으로 동기화된 행동은 대체로 활동 자체가 목적인 반면에 외재적으로 동기화된 행동은 외적 보상을 바라거나 처벌을 피하는 것을 목적으로 한다. 내재적 동기와 외재적 동기는 동일한 행동을 일으킬 수 있으나 행동이 나타나게 만든 근원에서 차이가 있다. 내재적 동기에 의한 행동은 그 행동으로 인한 만족감이 행동의 근원이 되지만 외재적 동기에 의한 행동은 그 행동에 수반되는 결과나 강화물이 행동의 근원이 된다. 

내재적 동기와 외재적 동기의 이러한 차이는 대개 행동이 강도나 지속 정도의 차이로 연결된다. 내재적 동기는 그 행동 자체에서 비롯되는 만족감이 보상의 역할을 하지만 외재적 동기는 외적 보상에 의존하기 때문에 활동 자체보다 보상에 더 큰 관심을 갖게 되기 쉬워 더 나은 수행을 위하여 노력하기보다는 최소한의 노력으로 최대한의 보상을 받을 수 있는 조건에만 관심을 보일 수 있다. 또한 보상이 중단되면 행동도 중단될 수 있고 동일 수준의 행동을 유지하기 위해 보상의 정도를 점점 더 증가시켜야 하는 상황도 발생할 수 있다. 외적 보상을 사용함으로 내재적 동기가 저하되는 역효과를 가져올 수 있다.

외재적 동기의 긍정적 효과도 찾아볼 수 있다. 사회적으로 중요하나 내재적으로는 흥미롭지 않은 행동들을 유도하기 위해 외적 보상을 사용할 수 있다. 사람들은 심지어 외적 보상을 자기 스스로 제공한 경우에도 그에 따라 움직이는 경향을 보인다. 

외재적 동기의 세분화

내재적 동기와 외재적 동기를 구분하는 것은 어떤 행동을 이해하고 예측하는 데 매우 유용하다. 라이안과 데시는 이 구분을 더 세분화하여 행동의 설명력과 예측력을 높이고자 했다. 자기 결정이론을 기초로 동기의 유형을 6가지로 세분화했다. 행동을 선택하는 과정에서 자기 결정이 전혀 개입되지 않은 채 억지로 어떤 행동을 했다면 동기 유발이 전혀 없는 무동기에 해당하고, 반대로 전적으로 자기 결정에 의해 어떤 행동을 선택했다면 이는 내재적 동기에 해당한다. 외재적 동기는 이 두 상태의 중간에 해당하고, 외재적 동기라고 해서 자기 결정 요소가 전혀 개입되지 않는 것은 아니므로 자기 결정 또는 자율성의 정도에 따라 이를 다시 네 가지로 구분했다. 엄밀히 말해서 전적으로 내재적 동기에 의해서만 유발되는 행동은 그리 많지 않기 때문에 일상적인 행동을 설명하는 데는 세분화된 외재적 동기가 더 효율적이다.

라이안과 데시가 세분화한 외재적 동기 가운데 상대적으로 자율성이 가장 약한 상태를 외적 조절이라고 하고, 자율성 정도가 가장 강해서 내재적 동기와 거의 유사한 상태를 통합된 조절이라고 한다. 외적 조절보다 자율성이 조금 더 개입된 상태를 투입된 조절이라고 하고, 그보다 좀 더 큰 자율성이 작용한 상태를 동일시된 조절이라고 한다. 외적 조절에 의해 동기화된 행동은 정해진 보상을 받기 위해 혹은 외부에서 가해진 요구에 의해 일어나며 행동주의 이론에서 말하는 조작적 조건 학습이 이에 해당한다. 투입된 조절에 의하여 동기화된 행동은 주로 죄책감, 불안감, 자아 손상 등을 피하기 위하거나 자부심이나 자긍심을 맛보기 위해 이루어진다. 그래서 자발적인 동기가 어느 정도 포함되어 있다고 할 수 있지만 매우 소극적인 차원의 자발성이다. 동일시된 조절에 의한 행동은 외부로부터 제시된 목표의 가치를 인정하고 자발적으로 동참하는 방식으로 이루어진다. 통합된 조절에 의한 행동은 외부에서 제시된 행동 목표나 가치를 완전히 내면화하여 이를 실현하기 위한 행동을 자발적으로 선택하는 경우에 나타난다.

실제 행동에 대응시켜 예를 들어보면 어떤 운동선수가 훈련을 받는데 자신은 운동을 하고 싶은 생각이 전혀 없지만 집에서 어머니가 시켜서 억지로 훈련을 받는다면 이는 무동기에 해당한다. 운동을 하는 것 자체가 즐겁고 좋아서 틈만 나면 혼자서도 연습을 하고 유명선수에 대한 연구도 한다면 이는 내재적 동기에 해당한다. 운동을 하면 특기생으로 대학에 갈 수 있기 때문에 운동을 한다면 외적 조절에 해당하고 자신은 운동선수이므로 정해진 훈련을 받아야 한다고 생각해서 훈련에 참여하는 것은 투입된 조절, 자신의 장래를 생각했을 때 훈련을 열심히 받는것이 필요하고 중요하다는 판단에 따라 열심히 훈련에 참여하는 것은 동일시된 조절에 해당한다. 자신이 가장 잘할 수 있는 것이 운동이므로 운동선수로서 세계 정상의 자리에 서보고 싶다는 목표를 가지고 남보다 더 열심히 연습하고 훈련하며 보람을 느낀다면 통합된 조절에 의한 행동이다. 

 

동기 연구의 활용

동기에 대한 이론적인 연구들이 실제 생활에 적용되는 사례를 본다. 

정치 분야 적용

정치적인 리더십 동기는 권력 욕구와 관련이 있다. 한 연구에 따르면 강력한 리더십을 발휘하는 사람들은 다른 사람들에게 영향력을 행사하기를 원하지만, 다른 사람들과 친밀한 관계를 형성하고 유지하는 데에는 관심이 없고, 자신의 행동을 매우 성공적으로 통제할 줄 아는 특성을 지녔다고 한다. 강력한 권력욕구와 낮은 친애 욕구, 강한 억제 능력 등 이런 특성은 강력한 정치 지도자뿐 아니라 강력한 경영자에게서도 발견된다. 성공한 CEO의 리더십에 대한 연구도 많은 사람들의 관심을 끄는 분야이다.

소비자 행동분야

 소비자행동과 마케팅 분야에서도 동기 연구가 많이 활용된다. 구매행동에 영향을 미치는 소비자의 욕구 유형으로 성취 욕구, 친애 욕구, 권력 욕구 등을 생각해 볼 수 있다. 예를 들어 성취 욕구가 높은 사람은 개인적 성취에 큰 가치를 부여하기 때문에 성공을 상징하는 제품을 선호하며, 친애 욕구가 높은 사람은 단체 경기, 술집, 쇼핑몰 등과 관련된 소비행동을 많이 나타내고, 권력 욕구가 높은 사람은 매력적인 스포츠카나 환경에 대한 지배력을 느끼게 해주는 휴양지, 고객 중심의 서비스가 뛰어난 호텔이나 식당 등을 선호한다. 이러한 소비자의 욕구와 선호 특성은 기업의 마케팅 전략에 그대로 반영할 수 있다. 

 

동기강화

 크거나 작거나 한 조직을 관리하고 이끌어 가는 입장에 있는 사람들은 조직 구성원들이 조직의 목표를 자신의 목표와 동일시하고 목표 달성에 적극적인 태도로 협조하기를 바란다. 그래서 모든 관리자와 리더는 자신과 함께 일하는 사람들의 동기, 생산성, 만족도를 높일 수 있는 방법을 찾기 위해 고심한다. 또한 부모들이 자녀들을 양육하고 교육하면서도 나타난다. 

다른사람을 동기화시키기 위한 4가지 방법이 있다.

내재적 동기를 자극하라

학생, 교사, 예술가, 과학자처럼 독립적인 성취를 추구하는 사람들에게 무엇보다 중요한 것은 내재적 동기이다. 많은 연구들이 도전 의식과 호기심을 유발하는 과제를 부여하라고 말한다. 외적 보상을 지나치게 사용하여 이들의 자기 결정권을 침해하지 않도록 유의하는 것도 중요하다. 외적 보상은 상대방을 통제하는 수단으로 사용할 수 있지만 상대방에게 칭찬의 의미로 사용할 수도 있다. 외적 보상을 통제의 수단으로 사용하면 내재적 동기가 약화되어 보상 없이는 아무것도 안 하려고 한다. 그러나 어떤 일을 성공적으로 수행해냈을 때 그것을 인정하는 수단으로 외적 보상을 한다면 유능감과 내재적 동기를 증진시키는 효과를 가져올 수 있다.

상대방의 동기에 관심을 보여라

 성공적인 관리자는 상대에 따라 관리 방식을 달리한다. 따라서 성취를 중시하는 사람에게는 적절한 자극과 도전을 제공해주고, 인지도를 중시하는 사람에게는 그들이 원하는 관심을 충분히 표현해 주는 것이 좋다. 친애 욕구가 강한 사람에게는 여럿이 어울려 일할 수 있는 분위기를 만들어 주고 의사결정과정에 함께 참여하여 한 가족이라는 느낌을 가질 수 있도록 배려해 주는 것이 바람직하다. 권력 욕구가 강한 사람에게는 경쟁의 기회를 제공해 주고 승리감을 맛볼 수 있게 배려해 주는 것이 좋다.

구체적이면서도 도전적인 목표를 제시하라

 구체적이고 도전적인 목표를 제시해 주면서, 특히 그에 따른 진전 상태를 알려줄 경우 더 높은 성취 욕구를 유발할 수 있다는 연구결과가 연이어 발표되었다. 뚜렷한 목표는 주의와 노력을 기울일 대상을 명확히 해 준다. 사람들은 자신의 목표가 적절하다고 느끼면 목표 도달 여부에 따라 자기 평가를 하게 되며 긍정적인 피드백을 받을 경우 참여의식이 증진된다.

적절한 리더십 방식을 선택하라

 카리스마 넘치는 지시적인 리더십이 효과적인지 아니면 민주적인 리더십이 효과적인가는 리더 자신과 그가 처한 상황에 따라 달라진다. 수업시간에 토론을 효과적으로 이끄는 데 필요한 리더십과 전쟁터에서 병사들을 이끄는 데 필요한 리더십은 전혀 다르다. 또한 관리자의 개인적 특성에 따라 리더십이 달라지기도 한다. 어떤 사람은 과제 지향적인 리더십에 뛰어나서 조직의 목표를 정하고 과제를 기획하고 조직화며 목표 추구에 주력한다. 이들은 대개 지시적인 특성을 나타낸다. 반면에 사회관계 지향적 리더십에 뛰어난 사람도 있다. 이들은 조직 내의 갈등을 중재하고 팀 정신을 고양시킴으로 집단의 수행을 향상한다. 사회관계 지향적 리더는 대개 민주적인 방식을 지향하여 팀 구성원의 참여를 장려하고 사기를 증진시킨다. 일반적으로 남자들은 과제 지향적인 리더십을 발휘하고, 여자들은 사회관계 지향적인 리더십을 발휘한다는 보고가 있다. 이처럼 리더십 방식은 개인의 특성과 상황에 따라 달라지기 때문에 모든 리더에게 공통되는 특성을 밝히려는 연구가 줄었지만 다양한 상황에서의 효과적인 관리자들을 연구한 결과 과제 지향성과 사회관계 지향성을 모두 갖춘 관리자가 가장 바람직하다는 결과가 발견되었다.

 

 

 

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2022.05.29 - [심리학] - 동기의 개념과 이론 이해하기