사회지각- 귀인, 태도

귀인 attribution

귀인의 의미

 사람들은 일상생활 속에서 타인의 행동의 원인, 자신과 타인에게 일어난 일의 발생원인이 무엇인가 알고자 하는 욕구가 있다. 전화기를 통하여 들려오는 인성 친구의 목소리가 가라앉은 듯한 느낌을 받았을 때 사람들은 왜 상대방의 기분이 좋지 않은지 원인을 찾으려고 애쓴다. 이러한 원인을 규명하고자 하는 노력은 상대방의 행동이나 상대방이 당한 사건이 평상적인 것이 아닌 특이한 것일 때 더우 강해진다. 이처럼 어떤 행동이나 사건에 대한 원인을 찾는 과정에 대한 문제를 사회심리학 용어로 귀인이라고 한다. 

 

귀인의 방향

원인이 돌아가는 귀착점은 크게 두 가지로 본다. 하나는 행위를 했거나 일을 당한 당사자이고, 다른 하나는 당사자 이외의 요소인 외부환경이다. 당사자 본인에게로 원인을 돌리면 이것을 내부 귀인 했다고 하고, 이 내부적 원인은 다시 당사자의 성격, 능력, 동기, 노력, 부주의 등으로 세분화될 수 있다. 원인을 외부환경의 탓으로 생각하는 경우에 외 부귀인을 했다고 말한다. 이 외부적 원인 또한 상황, 타인, 운 등으로 세분화될 수 있다. 

 

귀인 규칙

향상성 원리 

사람들이 원인을 규명하는 방식을 부면 마치 과학자가 가설을 검증하는 것과 비슷하게 논리적으로 한다. 사람들은 어떤 행동이나 사건의 원인을 추리할 때 그 행동이나 사건이 일어나기 전에 발생한 사건들을 훑어보고, 문제의 행동이나 사건과 항상 짝지어서 일어나는 선행 사건을 발견하게 되면 이것을 원인으로 지목한다. 하이더는 이러한 귀인 방식을 '항상성 원리'라고 불렀다. 

 

입방체 이론

 켈리는 사람들이 사용하는 귀인 방식에 대하여 보다 포괄적이고 종합적인 연구 결과를 제시했다. 사람들은 타인의 행동의 원인을 판단하기 위해 보통 다음의 세 가지 정보를 사용한다. 첫번째, 판단의 대상인물인 행위자 외의 다른 사람들도 그와 같은 행동을 보였는지의 합치성 정보, 두번째, 행위자가 그런 행동을 하게 만든 자극 이외의 다른 자극에 대해서도 같은 반응을 보였는지의 특이성 정보, 세번째, 행위자가 그런 행동을 하게 만든 자극에 대하여 다른 경우에도 같은 행동을 보였는지의 일관성 정보이다. 이러한 세가지 정보는 육면체 모형의 세 차원으로 그려질 수 있기 때문에 입방체 이론이라고 불린다.

 

귀인 오류

기본 귀인 오류

 사람들은 타인의 행동 또는 그 결과나 자신의 행동 또는 그 결과에 대하여 일반적으로 외부 요인에 귀인을 하기보다는 행위자의 내부적 요인인 행위자의 기질이나 성격과 동기 등에 귀인을 하는 경향이 높다. 예를 들어서 밤늦게 귀가하던 여성이 치한에게 봉변을 당했다는 뉴스를 들었을 때, 사람들은 그 여자가 불가피한 어떤 일 때문에 밤늦게 귀가할 수밖에 없다는 생각을 하기보다, 그 여자가 평소에 품행이 좋지 않기 때문에 밤늦게 거리를 돌아다니다가 결국 나쁜 일을 당했다는 식의 해석을 내린다는 것이다. 이와 같이 외부 귀 인보 다는 행위자의 기질이나 성향 쪽으로 귀인이 편향되는 경향성을 기본 귀인 오류라고 한다. 이러한 오류는 사람들이 한 사람의 행동은 그의 성격이나 기질, 의도의 외부적 표현이라는 생각을 기본적으로 하고 있기 때문에 생기는 것을 본다.

 

행위자-관찰자 차이

 자신의 행동에 대하여 외부귀인을 하는 경향이 더 많고, 타인의 행동에 대해서는 내부귀인을 하는 경향이 더 많다. 타인의 행동인 경우에는 행동하는 사람 자체가 시야에서 특출한 자극이 되기 때문에 행위자에게로 귀인이 일어나는 반면, 자신의 행동에 대해서는 자기가 자신을 관찰할 수 없기 때문에 눈에 잘 띄는 외부요인에 귀인을 하게 되기 때문이다.

 

자아 고양 편파

 대부분의 사람들은 자신의 행동이나 그 행동의 결과에 대한 귀인을 할 때 그 결과가 좋으면 자기 자신에게 귀 인하고, 그 결과가 좋지 않으면 외부요인에다가 귀인을 한다. 이러한 현상을 자아 고양 편파라고 하는 데, '잘되면 내 탓이요, 잘못되면 조상 탓'이라는 우리나라 속담이 이러한 현상을 잘 나타내고 있다.

 

태도와 태도 변화

태도

우리는 인상형성이나 귀인 과정을 통하여 타인에 대하여 성격이나 기질을 파악하고 호감이나 오감을 갖게 된다. 타인에 대하여 파악한 이런 사실들이나 평가 내용은 시간의 경과에 따라서 인지체계에 공고화되고, 그로부터 그 타인을 접하는 경우 그에 대하여 이전에 파악된 사실이나 평가결과에 의거하여 일정한 방식으로 반응을 하게 된다. 이와 같이 어떤 대상에 대하여 호의적, 비호의적으로 반응하게 만드는 체제화된 성향을 사회심리학에서는 태도라고 한다. 

 

태도 문제가 사회심리학에서 중요한 주제로 다루어지는 이유는 사회심리학에서 주요 관심사 중 하나가 사람의 행동을 변화시키는 문제에 대한 것인데, 행동을 변화시키는 효율적 방법 중 한 가지가 그 행동과 관련된 태도를 변화시키는 것이라고 보기 때문이다. 

이러한 태도는 태도 대상에 대한 사실이나 지식에 해당되는 신념과 태도대상에 대한 호불호의 감정을 나타내는 평가, 태도대상에 대하여 행하는 반응이라는 측면에서의 행동이라는 세 가지 요소로 구성된다. 

태도변화 방법

 태도는 인지, 감정, 행동의 세 가지 요소로 구성되어 있으므로 이 세가지 요소 중 어느 한 가지나 여러 가지를 변화시키면 태도변화가 가능하다고 본다.

설득

 설득은 태도 변화를 유도하는 가장 직접적인 방법으로 태도 대상에 대한 인지나 감정을 직접적으로 변화시키는 것이다. 신념, 인지를 변화시키기 위해서는 논리적인 주장을 펴거나, 새로운 정보나 사실을 제공하는 등의 방법을 사용한다. 인지를 변화시키는 방법을 사용하는 설득 모형에서 나온 연구 결과를 살펴본다.

첫째, 주장을 펴는 사람이 그 분야에 전문적 지식을 가진 사람일수록 설득이 더 잘 일어난다.

둘째, 상대방을 설득하려는 의도가 표면에 노출될 때 그 설득 시도는 저항을 받기 쉽다.

셋째, 강한 감정을 불러일으키는 내용이 설득에 더 효과적이다.

넷째, 설득 대상자의 태도와 지나치게 격차가 큰 내용은 설득대상자의 저항을 받기 쉽다.

다섯째, 자신이 견지하고 있는 태도를 타인에게 강하게 나타내거나 그 태도와 일관된 행동을 많이 하는 사람은 태도 변화를 일으키기가 어렵다. 

여섯째, 자존심이 강한 사람일수록 태도변화가 어렵다.

일곱째, 설득 주장을 하기 전에 설득 내용을 사전에 귀띔해 주면 반대 주장을 미리 준비하기 때문에 설득이 더 어려워진다.

여덟째, 설득 내용을 전달할 때 설득 대상자의 주의를 분산시키면 자신의 입장을 방어하는 데 집중이 잘 안 되므로 더 잘 설득된다.

 

고전적 조건 형성 방법

 인지, 신념의 변화를 시도하는 것 이외에 단순히 태도 대상에 대한 감정을 변화시킴으로써 태도를 변화시킬 수 있다. 예를 들어서, 신문이나 티브이 광고를 보면 인기 연예인이나 스포츠 스타 등을 등장시켜 상품을 광고하는 경우가 많은데, 이것은 인기인에 대한 호감이 상품에 대한 호감으로 고전적 조건 형성이 이루어지는 것을 노리는 방법이다. 연구에 의하면 상품광고가 아닌 다른 내용의 설득 상황에서도 인기인이나 잘생긴 사람을 내세울 때 설득이 더 잘되는 것이 밝혀졌다.

 

행동 유도 방법

 페스팅거는 사람들은 마음속에 서로 상반되는 생각들을 가지고 있으면 그로 인하여 감정적으로 불쾌한 상태인 부조화 상태에 빠지게 되는데, 이 불쾌한 상태를 없애기 위하여 생각들을 서로 일관성 있는 방향으로 만들려고 노력한다고 주장하였다. 상황을 잘 조작하여 태도와 상반되는 행동을 자발적으로 하게 끔 하거나, 자발적으로 그 행동을 했다는 생각이 들게 만들면서 그 행동을 유도하는 것을 통하여 태도 변화를 일으킬 수 있다. 

 

 

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